《福布斯》：大起大落造就“補習天王”

　　在香港地区，最优秀的补习老师被称为“补习天王”，在家长眼中拥有跟明星一样的地位，年薪甚至超过特首。而在华南地区，凡科教育则是课外辅导机构中的“补习天王”，已经稳坐广东地区龙头交椅8年之久。

　　21年前，一对从广东百年名校执信中学分别被保送到深圳大学和中山大学的双胞胎兄弟，揣着400元生活费入学，四年后毕业时他们带着自己赚来的30万元回到广州创业，在毕业两年后就成为年营业额1,400万元、员工近300人的膨化食品公司总裁，却又在两年后生意破产变得一贫如洗，只能靠为中学生补习来还债。

　　大起大落的人生，却造就出如今华南地区最大规模的中小学课外辅导机构——凡科教育。这一对双胞胎兄弟名叫唐俊京、唐俊膺，他们与同学周贵从18年前开始一起创业，历经几许风雨，将凡科教育发展为如今年培训学生超过26万人次的大型课外辅导机构，其首创的“中考承诺班”连续3年完成了99%的目标承诺率。并且在最近获得了红杉资本二轮投资，前后合计达近2,000万美元，正在筹备2012年到美国上市。

　　记者眼中的唐俊京，与其说是一名CEO，不如说更像一名高校老师。接受采访的过程中，他始终面带轻松的笑容，无论说起顺境还是逆境都是一种云淡风轻的语气，说起自己当年由百万富翁变成负债累累的穷小子，靠开补习班还债，去母校发宣传单碰到老师时自觉极为丢脸的往事，还带着几分腼腆的笑容。他认为，当一个年轻创业者经历一次切肤之痛的失败之后，心智、事业观跟失败之前相比会有质的飞跃。

　　唐俊京、唐俊膺两兄弟至今还保持着经常工作到午夜一两点的习惯，这种吃苦耐劳的性格养成与他们的母亲有关。唐俊京回忆，他们这对双胞胎兄弟出生时每人才3斤多重，在4岁之前父母因为工作两地分居，做医生的母亲将两个孩子独力带大，为了督促兄弟俩的学习，母亲每天都要给他们出100道练习题。母亲经常教导他们遇到困难不要退缩，做事要多为别人着想，并且在他们的成长过程中一直给予他们独立思考的空间。

　　兄弟俩都获得了大学保送名额，唐俊京选择了深圳大学国际金融系，唐俊膺则选择了中山大学国际贸易专业。在其他同学专心读书时，两兄弟利用课余时间推销小商品、炒股；在大学毕业时尽管有几家银行及跨国公司向他们伸出橄榄枝，但他们却选择去倒腾广告公司、休闲食品、摩托车配件等在外人看来很不靠谱的生意……他们的母亲虽然一直担心，但始终支持，即使在他们暴富暴穷后也从无抱怨。两兄弟一直认为，对他们职业生涯影响最大的就是母亲，没有母亲的教育与支持，他们就没有今天的成就。

　　1997年，唐俊京兄弟与周贵的膨化食品公司破产，还欠下近百万的外债。唐俊京想起自己在大学期间曾经做过补习老师，辅导的学生还考上了重点大学，于是与相熟的小学校长谈租借场地准备开设一个补习班，赚点钱慢慢把债还上。

　　那个时候他们连印宣传单的钱都没有了，只能向唐俊膺的女朋友借了两万元作为启动资金。当时市场上的补习班大多是家庭作坊式的，唐俊京则对补习班进行企业化运作，与小学校长及母校请来的代课老师谈好，场地费和老师工资按课时计算，以“空手套白狼”的方式搞定了租金、场地、师资，才正式招生开课。在寻找客源时，唐俊京也有意识地针对当时重点中学的家长会作推广，并且将补习班定位为“期末冲刺班”，定价比同行低了一大截，单科补习一个月才几十元，极具吸引力。

　　唐俊京还将以往由老师对学生打分的方式改为让学生评价老师，每期老师上完课后，卓越便马上对学生进行问卷调查以及召开家长会，了解每位老师的优缺点，通过这种方式筛选优秀老师。由于补习效果不错，第二期的招生人数就迅速增加到800人。

　　虽然一炮而红，但随后凡科教育也遇到了数次危机。 2002年教育部提倡“减负”，将矛头对准了课外补习社，“市教育局还曾经点名批判我们。”唐俊京回忆，当时只能靠已有生源维持生意。2003年卓越高四复读学校的校长离职，带走一批师资，加上同年遇到了非典，卓越只能停课数月并退回学费。但是两次洗牌反而使得熬过难关的卓越逐渐练好内功，赢得越来越多的市场份额，成为广州市中小学课外辅导市场无可争议的老大。

　　与新东方、学而思等在资本市场畅泳的培训机构全国布网、力推线上教育为主不同，卓越在2008年之前一直只在广州地区深耕市场，而且一直以传统的线下教育为主，这除了让他们能够与各种政府机构如教育局及名校建立人脉资源外，也使其在升学考试辅导方面累积了优势。

　　目前凡科教育的强势项目包括小班教学、一对一个性化辅导、升学承诺班、初四、高四复读班等等，而且通过开设独立的教研院、建设全职师资队伍与外聘公立学校名师等措施，较好地控制了成本，同类培训项目收费比竞争对手低了将近一半。其建立的教师档案库更是针对学生入学前的问题所在，根据学生的特点匹配不同的老师。“教师档案库清晰地记录着哪些老师擅长激励、哪些老师容易让学生信服，哪些老师擅长讲课等等。通过匹配老师，去改善学生的学习态度、学习方法和习惯。”

　　2007年越来越多的省外培训机构在获得大笔风投后进入广州市场，唐俊京三人觉得他们不能再满足于只当广州老大的舒服小日子。当年达鑫投资向凡科教育注资数百万美元，凡科教育开始在全省布点扩张，并且在省外的重点地区如上海、成都开设分校。

　　2008年至今其向外扩张的成功主要得益于新开设的“升学承诺班”打响知名度，2009年卓越的中高考承诺班培养出17名全省单科状元，1,800多人的承诺班最终考试结果的承诺率几乎为100%。这个项目的收费为其他培训项目的一倍多，也拉高了凡科教育的平均利润率。2009年凡科教育的营业收入超过1亿元，2010年为2.56亿元，利润超过20%，在广州、上海、深圳、成都等国内一线城市拥有76间教学中心，而且从2006-2010年在创造了80%的年复合增长率的同时还保持了年年盈利的纪录。预计2011年的营业收入近4亿元。

　　红杉资本中国基金副总裁刘星表示，红杉资本投资卓越，主要是看好凡科教育的发展势头和潜力，三位校长所带领的稳定团队14年来对于中小学课外辅导领域积累了丰富的经验和独到的见解。唐俊京表示，凡科教育收费比其他同行低也是潜力之一，毕竟其普通班的收费只是每学期600-700元，相比其他同行动辄两三千元的收费还有提升的空间，而且升学承诺班拥有其他对手都欠缺的优势，即使收费较贵也受到很多家长及学生的认可。

　　未来凡科教育还是会将扩张重点放在华南地区，预期未来的业务结构会是广州地区与省内市场各占50%的营业收入，至2013年营收目标是8亿元，门店达150家左右。